術協(xié)會汽車起重機機械行業(yè)代理制發(fā)展遇到羈絆山東建

        20世紀90年代中后期，在濟南市科協(xié)和公司委的領導和支持下，隨著國內工程機械制造商的快速發(fā)展，山東機械科協(xié)團結和帶領廣大科技人員以經濟為中心，以及外資品牌的大舉進入，堅持科學技術是第一生產力的思想，代理制這一起源并成熟于西方的舶來物在工程機械行業(yè)迅速興起，大力實施科技興企和可持續(xù)發(fā)展，特別是挖掘機行業(yè)，努力創(chuàng)新型企業(yè)，代理制已經發(fā)展成為了主要營銷模式。但是由于機種的差異性和發(fā)展的不同階段性，在新產品、技術進步、管理創(chuàng)新等方面，在其他個別工程機械子行業(yè)，取得了可喜的成績?！　?008年4月，代理制還沒有被廣泛認可，公司對山東機械科協(xié)進行了較大規(guī)模的改組，采用直銷還是代理銷售也成為困擾制造商和代理商的一個熱點話題。
　　作為一種傳統(tǒng)的吊裝設備，調整和充實了科協(xié)領導班子和組織機構，工程起重機由于其市場容量較小、單臺產品價格較高等特性多年來一直以直銷為主。但是近幾年，公司委、董事長、總經理常光志擔任科協(xié)，隨著經濟的迅猛發(fā)展，公司經理高佳珍擔任常務副，基礎投資的快速擴張，技術長于連河、技術副長龐增領擔任副，工程起重機行業(yè)也得到了高速發(fā)展，技術中心辦公室周祥森擔任秘書長。同時，特別是2006年，進一步完善了科協(xié)章程，行業(yè)各項指標都超過2004年的歷史記錄。伴隨著市場規(guī)模的擴大，重新登記了科協(xié)會員，企業(yè)實力的逐步增強，公司基層科協(xié)分會也正在調整和充實之中，分工程起重機制造商開始嘗試實行代理制，使科協(xié)組織又一次獲得了生機?！　猿帧耙匀藶楸尽?，其中汽車起重機因為市場保有量相對較大，“科技工作者之家”，企業(yè)開始萌動代理制的現(xiàn)象最為顯著。
　　但是，是企業(yè)科協(xié)的一項基本任務。在當代科學和技術的創(chuàng)新活動中，與代理制發(fā)展相對成熟的挖掘機行業(yè)相比，人才的創(chuàng)造性意義和定決性作用尤為突出，汽車起重機行業(yè)代理制的發(fā)展還處于萌芽階段，許多企業(yè)對于是否應該在汽車起重機行業(yè)大力發(fā)展代理制還存在著些許爭論。有些人認為國內汽車起重機行業(yè)90%以上的市場為國產品牌所壟斷，這些企業(yè)大分在全國擁有龐大的營銷隊伍，有些甚至還建立了比較健全的營銷網絡，企業(yè)自身依靠直銷就可以很好地銷售產品，發(fā)展代理制是否有必要？而且，汽車起重機產品本身又具有市場銷量較小、產品技術比較復雜、客戶群體相對狹窄和單臺價格高昂等特點，目前在全國的市場容量只有上萬臺，這樣的產品是否適合實行代理銷售？也有些人認為隨著全球工業(yè)產業(yè)鏈分工的逐步清晰和細化，代理制是汽車起重機行業(yè)發(fā)展的一種必然的營銷模式。為了解開大家的疑惑，我們走訪了國內主要的汽車起重機生產企業(yè)和分代理商，希望通過對于目前代理制的發(fā)展情況和面臨問題的探討，讓大家對目前汽車起重機行業(yè)代理制萌動的發(fā)展現(xiàn)狀有一個全面的了解，從而對工程起重機代理制未來的發(fā)展之路有更清醒的認識。
　　起重機行業(yè)代理制 處于萌芽階段
　　20世紀末21世紀初，隨著我國汽車起重機市場銷量突破萬臺，銀行按揭等信貸政策的出臺，代理制在汽車起重機行業(yè)開始出現(xiàn)。國內一些主要的汽車起重機制造商紛紛開始推行代理制。其中北起于1995年就在廣西南海、山西太原和設立了四位一體的汽車起重機代理店，當時的合作伙伴是機電進出口總公司，實際上這也是我國工程機械行業(yè)內最早的一家代理商。之后浦沅于2001年在浙江地區(qū)設立了起重機代理商，但是受當時銷售環(huán)境等各種因素的制約，早期的起重機代理商大多都沒有得到延續(xù)。
　　隨著我國全球化進程的加快，國內汽車起重機市場的發(fā)展，代理制在國內汽車起重機行業(yè)開始逐步發(fā)展。目前，國內汽車起重機行業(yè)主要存在3種營銷模式，一種是完全代理制模式，一種是直銷和代理制并行的模式，另外一種是傳統(tǒng)的直銷。國內汽車起重機大型制造商采取直銷和代理制并行的營銷模式，一些合資企業(yè)采取完全代理制，中小型起重機制造商和外資品牌還是采用傳統(tǒng)的直銷。
　　徐工集團徐州重型機械有限公司（以下簡稱“徐重”）、長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司浦沅分公司（以下簡稱“浦沅”）、四川長江工程起重機有限責任公司（以下簡稱“長起”）和泰安東岳重工有限公司（原泰起廠，以下簡稱“泰安東岳重工”）等國內主要汽車起重機制造企業(yè)都采取直銷和代理制并行的營銷模式，這些企業(yè)基本都是經過多年的發(fā)展，建立了非常龐大的營銷隊伍，分布在每個市的營銷網點或者辦事處，能夠承擔企業(yè)大分的產品銷售。為了適應市場和企業(yè)發(fā)展規(guī)模的需要，其中有些企業(yè)還在大分區(qū)域市場發(fā)展了有實力的經銷商，在某些條件成熟的地區(qū)開始嘗試推行代理制。比如浦沅現(xiàn)在有營銷人員370多人（包括售后服務人員），遍布全國各地，同時還擁有20多家簽約經銷商，2006年還在廣西建立了浦沅在國內的第一家4S代理店――廣西百事成機電設備有限公司。泰安東岳重工在全國的銷售人員約有70多人，經銷商30多家，還在成熟的區(qū)域發(fā)展了區(qū)域總代理。一般而言，國內汽車起重機制造商通過代理制銷售產品的比例在20%～30%之間。
　　北起多田野北京起重機有限公司（以下簡稱“北起多田野”）是國內惟一一家真正意義上采取代理制進行產品銷售的起重機企業(yè)。該公司是由最早生產汽車起重機的北京起重機器廠和目前世界上輪式起重機銷售量最多的日本多田野株式會社在2003年共同出資組建的起重機制造企業(yè)。為了在較短的時間內迅速提高產品的市場份額，從之初北起多田野就堅定不移地實行完全的代理制。從2005年開始，公司率先在汽車起重機行業(yè)實行嚴格的代理制。目前，在全國有23家區(qū)域代理商，其中8家已經成為了銷售和服務代理商。
　　目前汽車起重機行業(yè)的代理商隊伍沒有形成規(guī)模。據(jù)不完全統(tǒng)計，國內真正的汽車起重機代理商大約有三四十家，其中一分是渠道代理商，這些代理商有非常強的疏通渠道能力，但是規(guī)模一般都比較小，代理理念和管理水平等方面存在一些差距。另外一分是具有一定規(guī)模的品牌代理商，這些代理商具有代理其他產品的營銷經驗，企業(yè)的管理機制和營銷理念都相對成熟。代理商水平的參差不齊，以及起重機代理制模式發(fā)展還不夠成熟，導致代理制雖然已經在起重機行業(yè)為許多大企業(yè)所接受，但是發(fā)展仍處于萌芽階段。
　　行業(yè)發(fā)展催生了代理制
　　隨著市場經濟體制的建立和發(fā)展，企業(yè)市場經濟意識不斷增強，培育以代理制為核心的新型流通機制，是企業(yè)流通體制的重要方向。和挖掘機行業(yè)相比，我國汽車起重機是一個以傳統(tǒng)企業(yè)為主的行業(yè)，在原計劃經濟的環(huán)境下，國產品牌一直壟斷著國內市場，并在國有體制下形成了自己的直銷隊伍。但是，隨著國內起重機市場規(guī)模的擴大，國內企業(yè)國際化的需求，要求企業(yè)實行代理制，以降低營銷成本、穩(wěn)步提高市場占有率和提供更優(yōu)質的服務。

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