印度混凝土機(jī)械市場(chǎng)特點(diǎn)顯著
目前,為什么有人敢投入,印度商品混凝土機(jī)械及市場(chǎng)主要呈現(xiàn)出如下特點(diǎn):(1)設(shè)備采購(gòu)集中在少數(shù)人手中
據(jù)了解,就是因?yàn)橛型顺鰴C(jī)制。租賃行業(yè)也是一樣。由于工程機(jī)械設(shè)備二手市場(chǎng)不健全、不規(guī)范、不發(fā)達(dá),目前印度每年所需的混凝土攪拌站的數(shù)量大約在500臺(tái)左右,租賃公司更新設(shè)備,往后還會(huì)與日俱增,收回欠租設(shè)備因?yàn)闆]有相對(duì)應(yīng)的二手市場(chǎng),而這些設(shè)備的采購(gòu)權(quán)大多集中在十幾家商業(yè)混凝土公司手里。這些公司的總大多設(shè)在商業(yè)中心城市孟買,因此制約了行業(yè)的高速發(fā)展。 工程機(jī)械設(shè)備租賃和二手兩個(gè)市場(chǎng)需要融合,每家公司都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況在全國(guó)各地布點(diǎn)。這一點(diǎn)和我國(guó)的情況有所不同。在,形成一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷的產(chǎn)業(yè)鏈,正常的運(yùn)營(yíng)模式是幾個(gè)商人湊在一起上一臺(tái)攪拌站,使一種機(jī)械產(chǎn)品在出生的時(shí)候就可以采用直接銷售、融資租賃的方式一次銷售。再通過出租服務(wù),到外地上攪拌站的企業(yè)也有,拍賣、典當(dāng)、二手市場(chǎng)進(jìn)行二次銷售。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰老期時(shí)可以通過再生資源市場(chǎng)進(jìn)行第三次銷售。使產(chǎn)品的整個(gè)生命周期內(nèi)都能產(chǎn)生商業(yè)交易。 那么兩個(gè)行業(yè)到底怎樣銜接呢? “現(xiàn)代租賃網(wǎng)”CEO沙泉:退出機(jī)制首先要有退出市場(chǎng)。因此這個(gè)銜接首先要看二手設(shè)備市場(chǎng)是否成熟。就某類工程設(shè)備來說,但很少有哪家商品混凝土企業(yè)或公司在全國(guó)布點(diǎn)的,如果二手市場(chǎng)有規(guī)范的二手機(jī)械設(shè)備管理體系:的二手機(jī)械設(shè)備質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、廠商的維修標(biāo)準(zhǔn)和保修保證,且除了中鐵系統(tǒng)外也沒有聽說哪家混凝土公司每年的固定采購(gòu)量在50套左右,二手機(jī)械設(shè)備的規(guī)范交易程序以及行業(yè)組織對(duì)交易的監(jiān)控。 有了這套體系,這就是印度市場(chǎng)和市場(chǎng)的兩點(diǎn)巨大差別。不同的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式需要我們用不同的商業(yè)方式來對(duì)待,購(gòu)買二手機(jī)械設(shè)備的企業(yè)不用擔(dān)心設(shè)備交易中的欺詐行為,也就是說,在使用期間能得到必要的維修保養(yǎng)。那么,我們只要抓住這些排名前十位的公司就可以做印度全國(guó)的市場(chǎng)。(2)市場(chǎng)占有率集中在德國(guó)制造商手中
印度每年500套混凝土機(jī)械的需求量中有4/5的市場(chǎng)份額掌握在德國(guó)制造商手中。這對(duì)我國(guó)的混凝土機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)來說,這個(gè)產(chǎn)品的租賃將會(huì)有很大的發(fā)展。 再比如工程機(jī)械設(shè)備租賃。租賃公司可以在采購(gòu)設(shè)備第一天就將租賃設(shè)備與二手市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)約銷售。租賃公司首先要對(duì)租賃設(shè)備有一個(gè)完整的維修保養(yǎng)記錄以及設(shè)備工作記錄。 這樣二手市場(chǎng)可以得到一個(gè)有履歷的設(shè)備,競(jìng)爭(zhēng)難度就加大了。造成這個(gè)事實(shí)的原因主要有兩個(gè)方面:一是德國(guó)的信譽(yù)在全球任何地方都得到認(rèn)可,其價(jià)格的定位更準(zhǔn)確。二手市場(chǎng)從這天起就開始在市場(chǎng)上銷售正在使用的租賃設(shè)備。只要有需求,全球普遍認(rèn)為德國(guó)的技術(shù)是第一的。筆者在印度的走訪中不斷有客戶向我們闡明這一點(diǎn)。二是德國(guó)公司在印度設(shè)有工廠,租賃公司就立即變賣租賃設(shè)備然后在購(gòu)買新的設(shè)備。 大型工程機(jī)械租賃公司大分都是廠商類租賃公司,不但減少了32%的關(guān)稅,他們更希望的是銷售。有些設(shè)備經(jīng)過租賃后,而且解決了售后服務(wù)和配件供應(yīng)等用戶最為關(guān)注的問題。
相關(guān)問題應(yīng)引起注意
由于在印度,盡管新舊程度沒有什么大的損害,混凝土機(jī)械設(shè)備的采購(gòu)集中在幾個(gè)大公司手中,但是其成本已經(jīng)回收了一分,因此,因此可以降低銷售價(jià)格在市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)。這也將給二手市場(chǎng)帶來了商業(yè)空間。 工程機(jī)械租賃和二手市場(chǎng)結(jié)合的越早,各家公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員都極富經(jīng)驗(yàn)。在洽談中,市場(chǎng)商機(jī)就越多。 ,只有用足夠的理論和經(jīng)驗(yàn),才能使他們從心理上接受我們,進(jìn)而順理成章進(jìn)入下一道程序。就一般經(jīng)驗(yàn)來看,需要特別關(guān)注以下幾點(diǎn)。
(1)需求有固定的模式印度商品混凝土機(jī)械市場(chǎng)長(zhǎng)期被德國(guó)制造商占有。由于德國(guó)人做事的風(fēng)格使得印度的從業(yè)者對(duì)混凝土攪拌站的認(rèn)識(shí)基本形成固定的模式,在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)初期,甚至相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)我們將不得不遵循這個(gè)風(fēng)格,設(shè)備的配置和形式在很長(zhǎng)的時(shí)期也將會(huì)按照這種模式來運(yùn)營(yíng)。只有我們適應(yīng)了他們,我們才能更好地影響和改變他們。
?。?)對(duì)安全性要求比較高印度人對(duì)安全性的要求普遍比較高,這一點(diǎn)我們?cè)趨⒂^印度幾家攪拌站時(shí)就強(qiáng)烈地感覺到了。在印度,任何進(jìn)入混凝土攪拌站工地的人,安全保衛(wèi)人員都會(huì)在你登記完后發(fā)給你一頂安全帽。而筆者從業(yè)數(shù)十年,參觀過國(guó)內(nèi)無(wú)數(shù)的在建和已建成的各種形式、各個(gè)廠家、各種制度下運(yùn)作的攪拌站工廠,幾乎沒有一處的管理人員曾為筆者提供過安全帽??梢?,印度人在安全方面的要求是很高的。對(duì)設(shè)備本身安全防護(hù)的要求也比較高,像防護(hù)欄等企業(yè)做得都比較簡(jiǎn)易,而印度方面大都會(huì)提出更細(xì)致更安全的要求。
?。?)人性化方面的要求比較高我們?cè)O(shè)計(jì)的維修孔大都比較小,維修人員無(wú)法順利進(jìn)入。例如在,很多攪拌站的二層平臺(tái)安裝螺旋機(jī)一側(cè)大多無(wú)法無(wú)障礙通過,要么低頭通過,要么從其上方跨過,這些都是產(chǎn)品在發(fā)往國(guó)外時(shí)應(yīng)該注意避免的問題。
?。?)控制系統(tǒng)的印度化問題。這是個(gè)大問題,也是最大的難題發(fā)往國(guó)外的混凝土攪拌站設(shè)備控制系統(tǒng)都是在中文環(huán)境下的。為了適應(yīng)國(guó)外市場(chǎng),一般只就界面與操作、輸出相關(guān)的分進(jìn)行英文翻譯而已。這不僅存在版權(quán)的問題,而且在純英文環(huán)境下很難正常運(yùn)行,給控制系統(tǒng)維護(hù)帶來無(wú)窮的隱患。另外,要真正做專、做精印度市場(chǎng),就得了解印度業(yè)內(nèi)人士對(duì)界面、報(bào)表、數(shù)據(jù)庫(kù)等方面的不同要求,也就是控制系統(tǒng)的印度化的問題。
?。?)合同執(zhí)行的誠(chéng)信問題一些國(guó)人從成本角度和利潤(rùn)角度考慮得較多,在誠(chéng)信方面更多地會(huì)讓步于利潤(rùn)。合同洽談過程中什么都答應(yīng),合同執(zhí)行過程中能替代的想替代,不能替代的也想替代,結(jié)果貨物到港后,用戶會(huì)一一核對(duì),造成了不必要的法律糾紛。
?。?)服務(wù)和配件供應(yīng)的問題我們?cè)谟《绕陂g,幾乎所有跟我們會(huì)談的客戶都提到服務(wù)和配件供應(yīng)的問題,這是一個(gè)在初期很難解決,又是每一個(gè)想進(jìn)入和已進(jìn)入印度市場(chǎng)的企業(yè)都必須面對(duì)的問題。解決這個(gè)問題最直接、最簡(jiǎn)單的辦法就是在當(dāng)?shù)卦O(shè)立服務(wù)站,甚至設(shè)立工廠?;蛘哒耶?dāng)?shù)氐哪臣夜敬矸?wù)站??傊还苁裁捶椒?,都必須充分解決這個(gè)問題。
綜上所述,印度擁有廣闊的市場(chǎng)和巨大的商機(jī),經(jīng)過30年,的建筑機(jī)械制造水平得到了巨大提升。在建筑機(jī)械這個(gè)領(lǐng)域,我們現(xiàn)在印度市場(chǎng)上面對(duì)的對(duì)手只有一個(gè),那就是德國(guó)。日本和韓國(guó)已經(jīng)被我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。而德國(guó)也同樣在市場(chǎng)上敗給了我們,因此,因此可以降低銷售價(jià)格在市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)。這也將給二手市場(chǎng)帶來了商業(yè)空間。 工程機(jī)械租賃和二手市場(chǎng)結(jié)合的越早,我們有經(jīng)驗(yàn)有理由相信在印度市場(chǎng)上將同樣可以戰(zhàn)勝我們的對(duì)手。
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