的康莊大道北京山河:技術(shù)與營銷共贏河南鼎

專訪北京山河工程機械有限公司董事長張耀華

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網(wǎng) 記者/宋海英】3月的北京城，又是行業(yè)老手”的公路養(yǎng)護團隊，乍暖還寒，他們秉承從言從成、以誠為本、立足舉目、鼎誠四海的信念，亦莊橋附近的經(jīng)開萬佳國際機械城卻急不可耐沖破了2012年遺留的陰霾，以一批精心負責、致力于服務(wù)回報社會為目的80后青年組建而成，市場回暖的氣息撲面而來，他們就是河南鼎誠公路養(yǎng)護設(shè)備有限公司（以下簡稱鼎誠）。河南鼎誠公路養(yǎng)護設(shè)備有限公司設(shè)備概況在公路養(yǎng)護市場被行業(yè)人士所普遍看好的當下，咨詢、購買工程機械設(shè)備者絡(luò)繹不絕。

北京山河工程機械有限公司董事長張耀華

在山河智能京津冀總代理商——北京山河工程機械有限公司門前，鼎誠作為國內(nèi)公路養(yǎng)護市場企業(yè)中的一員，一臺正被售出的山河智能挖掘機，今后也將隨著養(yǎng)護市場的不斷發(fā)展而成長，披掛著紅色彩帶，同時作為接觸市場的前沿者，在一片喜氣中徐徐駛上了運車機。此時，他們對當下養(yǎng)護行業(yè)有哪些認識？在競爭激烈的行業(yè)環(huán)境中如何脫穎而出？近日，北京山河工程機械董事長張耀華，路面機械網(wǎng)記者專訪了河南鼎誠總經(jīng)理王宜登，正忙碌地接聽著客戶的咨詢電話。

陣痛之后

主攻工程機械專業(yè)的張耀華，敢想敢為的鼎誠人，對技術(shù)研發(fā)有著異于他人熱愛，是如何在行業(yè)中踏出一條崛起之路的。河南鼎誠總經(jīng)理王宜登篤行致遠 公路養(yǎng)護行業(yè)生力軍鼎誠公路是一個年輕富有朝氣的“老團隊”。說鼎誠“年輕”，雖然已從技術(shù)研發(fā)轉(zhuǎn)型市場營銷，是因為公司成員均為80后、90后，但在他的辦公桌上長年放著各類技術(shù)書籍，他們朝氣蓬勃、奮發(fā)向上，一本厚達十幾公分、卡特彼勒的操作書籍格外醒目。

2005年，說鼎誠“老”，張耀華毅然放棄從事了12年的技術(shù)研發(fā)轉(zhuǎn)型銷售，是因為公司團隊是一支具有專業(yè)素養(yǎng)和敢于承擔家庭、社會責任的團隊，他坦言這次選擇是他人生重要轉(zhuǎn)折，且公司創(chuàng)始人和骨干技術(shù)人員在公路養(yǎng)護設(shè)備生產(chǎn)制造、工程施工方面有著十幾年的工作經(jīng)驗。這樣一支既“年輕”又“老”的團隊深知，不僅要面臨著各種未知的挑戰(zhàn)，企業(yè)要想在市場中站穩(wěn)腳跟，還要經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的陣痛。經(jīng)過近十年的積累與磨礪，同時取得更為長遠的發(fā)展，張耀華已兼具了技術(shù)研發(fā)者的專業(yè)與嚴謹，擁有企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢必不可少。鼎誠在國內(nèi)養(yǎng)護行業(yè)的市場競爭中具備優(yōu)勢：一是市場優(yōu)勢。工程和設(shè)備并駕齊驅(qū)，更賦予市場營銷的敏銳與開拓精神。

“技術(shù)研發(fā)使我能看到市場發(fā)展的趨勢，相輔相成；二是人才優(yōu)勢。團隊具有創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的人員，對未來我看得更加清楚，如果純粹做市場，沒有技術(shù)的根底，與客戶無法做到深層溝通。”站在高處的張耀華還曾在國內(nèi)外知名工程機械從事規(guī)劃，使他對市場的把控更具有前瞻性。

外國機構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)，如果一個人均GDP達到500美元，社會就將進入到行住產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展階段。而行住產(chǎn)業(yè)發(fā)展無疑將帶動工程機械的發(fā)展。2004年以穩(wěn)扎穩(wěn)打、技術(shù)為先的山河智能在挖掘機領(lǐng)域的優(yōu)勢，吸引張耀華的目光，張耀華著手于山河智能的規(guī)劃與投資，2007年親自掌管山河智能京津冀總代理——北京山河工程機械有限公司，當年，公司銷售挖掘機281臺，成為山河智能全國代理銷售冠軍，即使是2012年市場整體處于下滑，張耀華帶領(lǐng)的團隊仍然取得40%增長,并榮獲山河智能最佳開拓獎和品牌維護銅獎。

深入歐洲市場

山河智能在業(yè)內(nèi)是出了名的“技術(shù)型選手”，倡導(dǎo)"自主研發(fā)、精益制造、誠信經(jīng)營"的理念已深入人心。在業(yè)內(nèi)，山河智能的宣傳攻勢絕對算不上凌厲，但憑借高品質(zhì)的技術(shù)優(yōu)勢與良好的口碑，深受眾多客戶的認同與贊譽。

“山河智能在歐美有很成熟的代理商體系，進入歐洲說明山河的品質(zhì)贏得的高端市場的認可。”張耀華告訴記者，在歐洲，工程機械很少有龐大的代理商，“越龐大負擔越重，離客戶越遠。”因此，山河智能在意大利、德國代理商并無意再擴大，而是精耕細做，深入到客戶真正的需求，而不是依靠規(guī)模占領(lǐng)市場。”

技術(shù)的優(yōu)勢同樣體現(xiàn)客戶對山河智能二手車的青睞有加，許多老客戶常向張耀華收購山河二手挖掘車，他們的熱情源于山河智能技術(shù)品質(zhì)保證。某客戶使用山河智能二手車3年，幾乎就沒有維修或更換過配件。正當其他代理商是苦于消化二手車庫存時，張耀華二手車的銷售則是暢通。

風控保持健康運營

資金鏈是一個敏感話題，張耀華對此卻不并避諱，健康的現(xiàn)金流使能夠坦然面對媒體。2012年，市場低迷時，各廠家都在實施“低首付、零首付”刺激銷售的政策，不喜跟風的山河智能則選擇了“修身養(yǎng)性”。

張耀華發(fā)揮著技術(shù)研究者慣有的謹慎與冷靜，加強了企業(yè)的風險管控，細化內(nèi)管理，運用CRM系統(tǒng)，強化、優(yōu)化服務(wù)和配件系統(tǒng)，北京山河平穩(wěn)、健康地渡過了市場低谷。

面對市場“大干快上”的火爆式營銷方式，張耀華則推動著“潤物細無聲”策略，“在京津冀地區(qū)，客戶對大型會議式營銷已產(chǎn)生了‘審美疲勞’，我們更多地應(yīng)運小型會議進行滲透，會議中我們將產(chǎn)品性能介紹得十分詳盡，與客戶聊得很透徹，使每一位客戶都得到溝通，得到照顧。我們并不在意規(guī)模大小，而是注重實實在在的成效。”

在訪談過程中，張耀華多次提到了我國知識產(chǎn)權(quán)的問題：“市場的許多問題都出自互相抄襲，知識產(chǎn)權(quán)難以受到保持這一根源上。對知識產(chǎn)權(quán)的保護還不盡如人意，真正的技術(shù)研究者沒有受到應(yīng)有的保護。”他呼吁，隨著我國知識產(chǎn)權(quán)保護法的不斷深入，相關(guān)門應(yīng)加大知識產(chǎn)權(quán)的保護，“使真正的技術(shù)研究者受到應(yīng)的保護，使技術(shù)研發(fā)者更有動力進行研究，創(chuàng)造一個良好的社會和法制環(huán)境。”【

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